刘登玉访谈 视频版

    【主持人的话】

    中国人向来很重视喜事，也就是婚庆。《醒世恒言》里写道：“小户人家办个酒都得破费千儿八百银子，何况是为官人家。”目前，中国每年有800多万新人结婚，特别是1978年后出生的“独生代”已相继进入结婚期。随着人民群众物质和精神生活的不断提高，在双方家庭的倾力支持下，这类人群拥有了厚实的消费实力，他们已然成为婚庆经济的主要拉动力。
 
　　2010年7月21日（周三）13：00--14：00，上海相墅企业发展有限公司法人代表刘登玉做客东方网世博演播室，围绕“中国婚庆行业以及喜糖网的发展趋势”等话题与网友在线交流。欢迎提问！

   聊天现场 视频回放

   专题：省区市领导谈世博

   【嘉宾介绍】

    1977年考入上海师范大学，1981年分配到安徽省阜南县秘书科工作，1981年12月任安徽省阜南县天棚乡政府乡长，1983年任阜南县经协办副主任，1984年在安徽省阜阳地区计委工作，1985年在阜阳地区驻上海办事处工作，1998年任阜阳市纪元实业总公司法人代表，2004年5月至今任上海相墅企业发展有限公司法人代表。

   【聊天实录】

    [主持人]： 各位东方网的网友大家好，欢迎收看今天的东方网嘉宾聊天室节目。2010年不仅是世博年，还是结婚大年，据上海市婚庆协会相关人士预计，2010年世博年预计有15万对新人举办婚礼，而且这个数字会在近几年不断刷新。在今天的节目当中就请到了，上海相墅企业发展有限公司法人代表刘登玉，来到节目当中和我们一起围绕现在中国的婚庆行业，以及喜糖网的发展趋势，和网友做相关的介绍。首先让我们欢迎一下刘总。
 
    [嘉宾刘登玉]： 非常感谢东方网，也感谢婚庆协会、行业信息协会，同时也代表东方新娘、中国喜糖网以及我们中国喜糖网全国各地的代理商，向关心、关注、支持和帮助我们企业的社会各界朋友表示衷心的感谢。
 
   [主持人]： 我们也非常感谢您和我们聊一下婚庆方面的话题。首先想问一下，您什么时候开始想到做婚庆相关的工作，能不能为我们先简单介绍一下相墅企业的基本情况是什么样？
 
    [嘉宾刘登玉]： 我们是2004年开始成立东方新娘这家婚庆公司，到目前为止已经是上海很著名的品牌了，大家也都知道了。它也是中国商标总局注册的商标。我们国家第一家婚庆公司成立在1990年，而在这之前这家叫紫房子，前身是在1945年是一家照相馆。1945年的时候，当时照相馆还是很昂贵的。1945年到1951年紫房子开始做一些服装，就是现在的婚庆里面婚纱的，那个时候的服务项目很少。到1966年的时候，文化大革命，因为当时是私人企业，搞的比较好，法人代表到国外去，一直到1976年回来，到1988年6月6号的时候，在国家民政部和北京纺织总公司的帮助和支持下，重新装修了又收回了紫房子的营业点，开辟了婚庆行业的内容。到1990年的8月1日，真正的第一家中国婚庆行业的婚庆公司成立了。这个行业发展的很慢，我们2004年的时候婚庆公司成立的时候，还是算比较早的，之后婚庆公司越来越多。 

[主持人]： 您在为我们介绍公司情况的时候，也让网友了解了一下婚庆行业从古到今的发展历史。刚才您也提到过去大家不是特别重视婚庆这一块，而这几年开始越来越被人所了解，而且80后也越来越有自己的想法。那现在的行业竞争也很激烈，有各个层次的婚庆公司出现。那么东方新娘的定位在哪里？特点是什么？
 
    [嘉宾刘登玉]： 东方新娘的定位还是大众化的，属于中端的，一开始的定位就是中端或者偏高一些，整体来说还是大众化的。这家婚庆公司主要来说是没有套餐，都是一些个性化的服务。现在年轻人结婚，大多数看中东方新娘还是它的婚礼策划。包括它的道具，包括司仪，包括灯光师、音响师，整体一套的婚礼流程，每个环节都非常好。但是如果说哪一点好，主要还是配合的好，主要是策划好。定位还是在中端、大众化上。
 
    [主持人]： 刚才你提到最大的好处在策划好，那么好在哪里呢？
 
    [嘉宾刘登玉]： 2007年在锦江小礼堂有一场婚礼，轰动了整个婚庆市场，成为一段佳话，叫做“天使之梦”。新人结婚就像一部电视剧，一部电影一样，新郎新娘就是主角。锦江小礼堂这个策划，我们布置了在天空中间烟雾袅绕，新娘躺在面纱下面，她在做梦，我梦了33次，为什么还没有梦到了我的白马王子呢？有一对小精灵就飞到公主身边，再过66天就有白马王子向你求婚了。66天过去了，就有一个白马王子捧着一束玫瑰花说，公主你醒一下，我来向你求婚的。她又想我是不是在做梦，到第66天很快就过去了，这个时间是怎么安排的呢？有一个司仪的独白，有萨克斯的配音。第66天过去了，白马王子就出现了，就喊了一声娘子你醒一下吧，公主就起来了，说干什么。今天是公元多少多少年，几月几日我们在上海锦江小礼堂，今天就是我们的婚礼现场，你的父母，你的兄弟姐妹，和你的同事就在台下，这时候下面掌声雷动，新娘感动的哭了，哭的泣不成声，很久说不出来话。在说不出来话的过程当中，下面一直掌声雷动。这一场婚礼就叫做“天使之梦”。像东方新娘主要是策划做得非常好。
 
    [主持人]： 现在很多人越来越重视婚庆了，但是在父母一辈并不是这么重要。像“天使之梦”这个创意，那么策划在婚庆当中占到什么地位呢？
 
    [嘉宾刘登玉]： 现在的年轻人结婚80%以上都找婚庆公司，在过去物资水平不是很高的情况下，可能自己操办。现在一对新人结婚，要有一个个性化的婚礼，他自己策划不出来，就会请专业的婚庆公司，比如说要租车，以及很多流程上需要自己去做的。可能干脆就花一些钱找专业的婚庆公司去操办。个性化的东西，每一场婚礼都会不同，你的整体要求不一样，他的要求也不一样，看每个人的文化层次以及整体的素质，对婚礼要求重不重要的程度，达到一个什么样的情况。
 
    [主持人]： 在婚庆的流程当中涉及到的人员非常多，包括司仪、摄影、摄像以及占到很重要比例的策划。在这么多人当中，东方新娘的人员是不是相对固定的。您是如何整合这些人才，如何来留住他们，或者让我们公司的人员配置上，越来越优秀呢？
 
    [嘉宾刘登玉]： 我们公司像灯光师、拍照师，搞策划都是业内高手，不是一般的婚庆公司随时随地可以让他们过去的。比如说我们的司仪，我们有16位名嘴，开价相对是很高的，可能一分价钱一份货，司仪在整个婚礼当中最重要的，司仪是婚礼的灵魂。就像节目主持人一样，是非常重要的。他不是说你一家婚庆公司让他去他就去的，像类似东方新娘这种层次的，他们可能会去，这个单子我们会沟通，因为婚礼基本上有半年以上的沟通时间，这些人员我们会提前安排好。像我们公司的策划团队，这是不动的，都是公司的自己人，司仪有时候是我们的，也有是根据客人的要求，我们可以从其他的司仪工作室来调过来的。
 
    [主持人]： 近几年尤其是随着婚庆公司越来越多，一些走高级定制，或者走非常高端的小的工作室，也是越来越多。原来可能觉得婚庆七、八千，或者一万左右是比较合理的价格，而现在这几年我发现上十万的也越来越多了。您对于越来越高端的婚庆行业，您是怎么看待的？
 
    [嘉宾刘登玉]： 这很正常，为什么这么说呢？我刚才跟您说的关于这场策划像“天使之梦”，策划不像鲜花市场，鲜花在市场上是什么样的，大家都知道，而策划是没有价位的，也有人说如果你策划的好，能感动我，我感到值，就策划给10万块是有的。在策划方面很难去衡量价位，做高端的，我认为在价格上比较高的，那就是策划了。目前婚礼道具这一块，含科技量比较高的，都是有价位的，策划是无价的，高就高在婚礼的策划上。

[主持人]： 有网友在问，现在感觉婚庆行业还是在起步阶段，在行业内没有一个非常完善的行业规范。那您觉得接下来婚庆行业或者说您觉得东方新娘会如何发展，发展趋势是什么样的？
 
    [嘉宾刘登玉]： 婚庆行业从2007年年初一下子发展的比较快，我们说在大中城市的婚庆公司成立的比较多一点，像北京、上海、重庆这些直辖市，比较大的城市里面，结婚的人群比较多一些，追求个性化的东西多一些，婚庆公司就成立多一些，像目前上海的婚庆公司，官方统计在一千家左右。据我们了解，还有一些贴牌的，就是没有通过工商局注册的，也有的是很简单的成立的一个婚庆公司，或者是没有营业执照的。这样总共就有二千多家了。目前婚庆公司国家已经有规范的条例，婚庆公司会越来越规范。发展还是取向于规模化、规范化、品牌化的公司，他们会有一个良性的循环。譬如说把盈利的一部分钱可以放在提高人员素质上，用广告打造自己的品牌形象，也可以在婚庆道具上。这样一来就是一个货真价实的，他所策划出来，所做出来的，都是新人比较喜欢的。这样的公司会越来越发展。在这个发展过程当中，也就是它在加速小的，没有品牌的，不规范的婚庆公司的死亡。这是婚庆发展的必然趋势，品牌公司一定会逐步彰显出来，越来越壮大，小的、不规范的，会被淘汰。
 
    [主持人]： 除了东方新娘之外，提到相墅公司就会想到另外还有非常重要的一部分就是中国喜糖网，那么东方新娘和中国喜糖网之间是什么样的关系，是同时创立的，还是有一个先后关系？
 
    [嘉宾刘登玉]： 也有很多的网友在问，很多的加盟商也在问我们。其实东方新娘和中国喜糖网是一家人，就像姐姐和弟弟一样，2004年的时候我们就开始创办和打造东方新娘这个品牌，东方新娘在注册这个商标的时候，当时国家商标总局还没有出台关于婚庆公司的商标。当时可能是婚礼礼服的租界，婚庆场所的租用，人员的护送，这些婚礼细节的项目上。而当时我们就在国家的商标总局注册了，2008年以后才有婚庆公司，这几个字品牌商标的出现。所以，当时我们就成立了东方新娘，东方新娘和中国喜糖网要早一些。举一个例子，有的企业主会把企业当作子女来养，而东方新娘就是公司的姐姐，中国喜糖网就是弟弟，目前两个都已经发展的比较壮大了，成熟了。可以说可以来孝敬父母、报答社会了。东方新娘的婚品包装，放在中国喜糖网上去推广，让全国各地结婚的人群都可以买到东方新娘的婚礼包装，是在中国喜糖网上推广的。所以，是一家人。所以，是品牌加品牌的关系。
 
    [主持人]： 很多人提到婚庆公司，一些专业人士就提到不要追求大而全，在某一方面专业，不一定要追求一条龙服务的方式。那么在东方新娘已经有一定规模之后，为什么想到创办中国喜糖网，当时是看到什么样的商机呢？
 
    [嘉宾刘登玉]： 中国结婚的人群越来越多，像80后、90后，逐步进入适婚年龄。2009年来自官方的，国家民政部的统计数字是超过1000万，它带动了我们国家76个产业链。为什么我们要搞中国喜糖网，这个产业链是怎么形成的。我们结婚，房子、汽车跟婚庆有关系吗？有，我们叫做婚房，我们叫做婚车。你结婚了，你父母给你买一个车，或者是你的公婆给你买一个车，现在小青年结婚有车已经很不稀奇了。如果说装修，装修行业跟婚庆行业有关系吗？新房要装修啊。76个产业，我们说整体上消费的话，消费要多少，连买房、买车整体消费，我们国家1000万对的新人结婚就可以带动5000个亿的市场。外国人有一句话，说中国人结婚可以不举办任何婚礼形式，但绝对少不了喜糖。从古至今，喜糖始终是占到婚礼这一块很大的一个比重。所以，对喜糖这一块我们有一个统计，喜糖和喜糖包装，喜帖、喜卡，以及个性化的吊牌，我们两个人结婚，把名字放在上面，或者设计一个结婚的纪念LOGO，挂在糖的包装上面，这样还要多。如果平均每对新人花了3000块的话，上海你刚才提到了10万对结婚就有3个亿。中国喜糖网喜糖和喜糖包装在中国市场有600个亿。我们在调查和研究这个市场的时候发现，喜糖是一个很大的板块，他结婚可以不举办婚礼仪式但少不了喜糖。所以，我们就在喜糖和喜糖包装方面下功夫。在2007年我们就开始建设中国喜糖网，比如说中国喜糖网、中国喜糖包装网、中国喜糖品牌网，等等，只要和喜糖有关系的，一系列的板块的域名全部拿下。我们就建设了中国喜糖网，在2007年开始推广中国喜糖网，目前为止也就是三年的时间。
 
    [主持人]： 但是发展的已经非常大了。我们聊了这么多，已经对中国喜糖网有一个简单的了解，我们也请大家一起看一下中国喜糖网的宣传短片，让大家能够对它有更直观的了解。刚才在宣传品里面看到很多长的非常漂亮的喜糖，如果到现场看到的话很多人会爱不释手。我们看到一部分是喜糖，一部分是喜糖的外包装，那么在中国喜糖网上是不是可以罗列出大家比较常见的喜糖种类呢？

[嘉宾刘登玉]： 是的。中国喜糖网在中国合作的有10大品牌，像德芙、好时、阿尔卑斯等等，因为糖的市场分为几大类，一个就是巧克力，巧克力这一块是中国喜糖网婚庆市场这一块，销量比较大的，最受欢迎的一块，大部分人群买巧克力。巧克力像德芙、费列罗、好时等外资企业占据了巧克力市场70%的市场份额。
 
    [主持人]： 除了喜糖以外，吸引大家的就是喜糖的包装，我看到很多非常漂亮的包装，那么这些包装有多少是自己设计的，有多少是通过加盟的方式来进行的？
 
    [嘉宾刘登玉]： 刚才在短片上看到的都是我们自己制作设计的，都是比较经典的。在市面上类似的会有，可能没有这么多经典的。
 
    [主持人]： 您觉得一个好的喜糖包装应该有什么样的品质呢？
 
    [嘉宾刘登玉]： 现在年轻人追求喜糖包装都是DIY的，有的人喜欢大一些的包装，有的人喜欢小一点的包装，有的人喜欢瓶装，还有人喜欢贝壳形式的，喜爱的比较广泛，要看哪一种比较适合他的兴趣，他的爱好。我认为都有可能。
 
    [主持人]： 我们要做的就把所有的样子展现给大家。
 
    [嘉宾刘登玉]： 像上海人跟重庆人喜欢的包装可能会不一样，北京跟上海也会不同，一些边远地区也会不同。我们会根据我们加盟商在当地的风俗习惯要求，会大致说出一个形状，我们中国喜糖网根据当地的风俗习惯设计一些，像重庆喜欢包装里面放糖还要放一包香烟，所以我们要做大一些的。
 
    [主持人]： 我们这边有网友在问，比如说27号网友问，喜糖网的东西没有话讲，但价格偏高，能考虑一下市场的调整吗？现在喜糖网的定位是什么样的呢？
 
    [嘉宾刘登玉]： 很多网友也在说，你们的东西确实不错，就是价格贵。我可以告诉大家，中国喜糖网是有市场定位的，大家看到刚才那么多的经典包装，我们是定在中、高端的，我们要中、高端这一块的人群。中国喜糖网不是一把抓的，像我们的加盟商，就是北京、上海、重庆、深圳、杭州、张家港、连云港、昆山、嘉兴等等，听起来这些城市经济都是比较发达的城市，这是有它的道理。可能我们在边远地区，不是我们不愿意去发展，我们也愿意去发展，但是市场都有一定的定位，他们的经济消费能力，人群的文化程度，整体的素质都在那里。所以，我们要的是这一块，中高端的人群，而不是低端的，这不是赚钱不赚钱的问题，是因为市场消费有一个定位。关于中国喜糖网里面婚品包装的价格问题，我可以明确的告诉大家，我们在考虑下幅价格，可能会下调一些。
 
    [主持人]： 这对大家来说是一个很好的消息。我看到这几年在喜糖这一块的发展也是有几个历程，比如说我们和淘宝网也进行了合作，那这次合作对于我们发展历程起到什么样作用？
 
    [嘉宾刘登玉]： 淘宝网主要是看中了我们喜事家族这一块的结婚人群，这一块的人群都是有一些钱，或者说准备结婚的人群。这一块的人群基本上都是比较年轻的，结婚上网的，也就是淘宝所要的人群。通过我们中国喜糖网有一个钮扣广告，打开以后就可以看到淘宝网，在里面买东西是跟淘宝一样。大家知道淘宝也是一个品牌比较大的公司，每天的交易量也在2、3个亿的人民币。所以，跟他们合作，在知名度上以及提升我们网站流量上，都起到一定的推动作用。目前来说，合作也比较好，我们在网上和淘宝这一次开了一个商城，就是喜糖商城。大家可以去看一下。
 
    [主持人]： 除了和淘宝合作之外，现在听说和361的行业联盟也在进行合作，那么和他们进行什么样的合作，平台收益效果如何？ 

[嘉宾刘登玉]： 361行业联盟，他们这个团队也是年轻的、快乐的、科技含量比较高的一个团队。我们中国喜糖网跟他们的合作主要是开发海外代理商，提高这方面的知名度。因为中国喜糖网肯定会走出中国，走向世界的。像美国，在去年的时候，我们通过美中国际联合促进委员会，美国就有人提出要跟我们中国喜糖网合作，外国人很喜欢我们中国的大花轿、舞狮子等等。包括在喜糖包装方面，有很多外国人，像加拿大、法国、新加坡的等等，也在买我们的产品。华人在美国，在加拿大，在全世界各地也会喜欢中国喜糖网的产品，所以发展海外代理商这一块也是我们的发展前景，一个目标。我们跟361行业联盟，有两个板块需要合作，一个就是海外产品代理商，第二个就是我们中国喜糖网下一步还有一个发展，就是搞一个比较集中的，及时规模比较大的中国喜糖市场，叫做喜糖商城。我们会把全中国所有生产软糖的、硬糖的、奶糖的、酥糖的、巧克力的，包括一些功能糖等等，所有的生产厂家给他们一个商铺，让他们都在我们中国喜糖网开一个商城。我们并不是像淘宝，我们这里面全部只针对喜糖。所以，我们有一个品牌广告语，中国人的喜糖，尽在中国喜糖网。这个板块的推广和建设，目前我们在考虑跟361行业联盟来合作。
 
    [主持人]： 听您一说，我也看到我们网友的一些问题，当中国喜糖网发展的越来越庞大，现在我们已经是中国最大的喜糖方面的销售网站。将来我们的发展越来越大的时候，很多人会说是不是要一统江山了，对于小的，没有加盟的喜糖商家来说，他们的竞争力会不会越来越小，会不会垄断市场。对于这些的问题，您是如何看待？
  
    [嘉宾刘登玉]： 中国喜糖网的发展也是有步骤，有策划的，逐步向市场上来推广。我们考察了这个市场，中国喜糖网，我刚才说了这么多城市的加盟商，也在不断地扩大，这也是事实。中国喜糖市场很大，在包装上来说，像杭州有杭州的喜糖铺子，他们在一个板块。就是说在同行业当中，大家都有需求，既有竞争，也有互动，不能说是瓜分这个市场，或者是占领这个市场，大家都在积极主动的来促进整个市场的发展，他们有他们的人群，我们有我们的人群。我们的定位是定在中、高端的，其他的也有自己的定位。如果说一统江山，或者说全中国每座城市都有中国喜糖网的代理商，小品牌的喜糖命名会怎么样。我想如果是统一河山的话，没有那么严重。加盟中国喜糖网，大家来共同发展，共同为这个市场提供优质的服务，这才是比较正确的。
 
    [主持人]： 您刚才提到加盟的问题，现在要加盟中国喜糖网有什么基本的要求吗？
 
    [嘉宾刘登玉]： 中国喜糖网目前来说加盟的门槛还是比较低的，以后我们的产品是中、高端的，比如说这座城市肯定有一个婚品批发市场，你只要在这个婚品市场上有一个门面房子，把我们中国喜糖网的产品按照我们的要求放上去，在这座城市上肯定是一道风景线。你有这么多漂亮的包装，相信会带动整个城市在婚品包装行业的发展。从目前来说，我们还在免收保证金，免收管理费，也免收加盟商。我们是采取货款充值的方式，我们会给你一个定位。比如说重庆，你年销售量是多少，你打过来3万块的冲值钱，如果在半年甚至稍微长一点的时间，你连自己进货的费用都没有消化掉，我们就会收掉你的市场，把你充的钱也还给你，我们会重新考虑这座城市的代理商。但是目前来看，每个加盟商都做得特别好，特别是重庆，在婚品市场拿了一个门面以后，以很快的速度又发展了一个门面，300多个平米。这都是有据可查的，我相信重庆代理商目前说不定就在网络面前看我们的节目。
 
    [主持人]： 我们在全国有那么多的代理点，那么如何把关代理点的质量，除了刚才提到的通过营业额进行控制之外，您觉得在质量上如何进一步把关呢？
 
    [嘉宾刘登玉]： 如果成了我们的加盟商，我们的产品给他一个价格，他在这个价格里面消费，每个加盟商在全国都是统一的价格，也不能跨地区销售，不能随时随地提高价格，或者很便宜的销售出去。我们也都有规定的，因为他们的货必定是从我们总部里发过去的。我们在这方面都有严格的流程规范。
 
    [主持人]： 所以在质量上肯定能把关好的。
 
    [嘉宾刘登玉]： 对，所以像中国喜糖网上的你去模仿有一定的难度，像我们去印刷的话，量大，如果你是厂家，他用5000个，我用5万个、50万个价格肯定不一样的，而且你印这么多卖不掉肯定有风险的。中国喜糖网就是零库存，无风险。你只要有样品就可以了，不需要仓库。由客人定了，给他一个日期，总部会在这之前发给你，人家就来拿。这样一来就是零库存，在质量上是比较有保证的。

[主持人]： 说了这些之外，很多网友对于加盟已经非常心动了。那么如何加盟，如果要加盟的话有什么样的联系方式呢？
 
    [嘉宾刘登玉]： 打开中国喜糖网有一个栏目，我们专门有一个加盟栏目，我们在网站的首页上有一个很大的横幅，上面写着喜糖小面子大零库存无风险的加盟条款，你点进去可以下载。如果还有什么不懂的问题，里面都有招商的总监电话，都可以在线问答的。基本上看完条例以后都清楚了，过去条例没有做出来之前，很多人都在问，现在要好很多了。 

    [主持人]： 今天聊了很多相墅企业以及婚庆方面的问题，我们现在发展得更多是消费能力高一些的城市，比如说3号网友在问，普通的边远城市会发展吗？所以想要了解的是，在下一步在中国喜糖网方面有什么样的发展战略呢？
 
    [嘉宾刘登玉]： 在发展加盟商这一块我们会考虑，或者逐步考虑，目前我们所考虑的也就是这些比较大中城市，经济比较发达的城市，边远地区我们有考虑，可以去发展加盟的。但是是逐步的，不是一下子。我们要发展它，它也有一个接受的过程，如果我卖不掉怎么办。
 
    [主持人]： 今天非常高兴跟刘总谈了很多婚庆方面的问题，有很多网友也关心我们的节目，参与了我们互动的聊天。在节目最后，请您再为我们网友说几句。
 
    [嘉宾刘登玉]： 我希望大家多给中国喜糖网，给东方新娘一些支持，一些关爱，多提一些意见，以后我们在服务上还需要社会各界朋友的支持，我们会把东方新娘做得更好，会把我们中国喜糖网做得更好，以更好的服务大众和社会。
 
    [主持人]： 谢谢刘总，也希望收看节目的准新人们都有一个完美的理想婚礼。今天的世博聊天到这里结束了，感谢各位的收看，也希望大家继续关注我们东方网在世博演播室带来的特别报道，今天的节目就到这里，各位网友再见！

 [嘉宾刘登玉]： 再见！